Carlos Delso, director de canal de Huawei
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Doble ración de rentabilidad para el canal de Huawei
Prometer, con la que está cayendo, duplicar el beneficio del canal se presenta como el mejor reclamo para que los partners se acerquen hasta las orillas de negocio de la división de empresa de Huawei. Y esa es la promesa en la que se sustenta, como uno de los pilares más destacado, el nuevo programa de canal de la marca, bautizado con el sugerente nombre de “La ruta de la seda”. “En la actual situación de mercado, representa una oportunidad de oro para el canal para que aprovechen lo que Huawei les puede ofrecer”, señaló Carlos Delso, director de la estrategia indirecta de la marca.
Pero no será lo único. Carlos Delso señaló que todos aquellos partners que quieran emular a Marco Polo y acompañar a la marca en su ruta de la seda, recibirán una buena batería de herramientas que les permitan alcanzar cualquier Samarkanda rentable, en forma de cliente, que se cruce en la ruta y, sobre todo, disfrutarán de una relación basada en la sencillez. Explicando la manera de duplicar el beneficio, Delso matizó que “en condiciones normales de mercado”, la marca asegura ofrecer al cliente final un precio un 20% por debajo de la competencia, en cualquier producto que se le oferte, un descuento que redunda, de forma directa, en el beneficio del canal. Una rentabilidad que, asegura, “no es momentánea, sino que será sostenible en el tiempo”.
El partner accederá a precios especiales (para proyectos específicos) y a descuentos, podrá registrar oportunidades de negocios y contará con fondos de marketing. Además disfrutará de los tradicionales rebates y podrá acceder a la financiación gracias a un programa específico que la marca ha cerrado con el BBVA; y en el que el proyecto mínimo sólo debe alcanzar los 1.000 euros. Delso asegura que la entidad financiera contesta la petición en menos de 24 horas.
La sencillez está incluida en las alforjas de este viaje hacia Oriente. Cada partner contará con recursos dedicados, engarzados en un account manager o en el personal con el que cuenta Huawei para temas de soporte, tanto en la preventa como en la posventa, incluidos en un programa de servicios que también ha lanzado. Próximamente, la marca pondrá en marcha un CRM para el canal, donde éste accederá a todas las herramientas necesarias para impulsar el negocio.
En este arranque, no se contempla la especialización del canal en torno a las tres áreas que conforman la oferta en este segmento empresarial: la infraestructura de red IP, el área de las comunicaciones unificadas, la videoconferencia y la telepresencia; y la oferta cloud. Ese paso se dará más tarde. Delso, de cualquier manera, identificó el segmento relacionado con el almacenamiento y los proyectos en la nube como los apartados que parecen que cuentan con más oportunidades de negocio.
La ruta de la seda
La marca va a segmentar al canal de “Marcos Polos” en torno a tres niveles: Platinum, Gold y Autorizado. Delso ya tiene pensado cuántos miembros conformarán la caravana en España: 3 Platinum, 5 Gold y 50 Autorizados. Huawei quiere subir en 2015 al pódium de marcas de conectividad en España. Un objetivo que, sin embargo, no les ha obligado a fijar su atención en el canal de ningún competidor concreto. Así, al menos, lo asegura Delso. “En la labor de reclutamiento, nos da igual qué proveedores tiene el partner”. No es la primera vez que el director de canal apela al carácter “colaborativo, no competitivo” que parece marcar la estrategia de la marca en estos primeros compases. “Vamos a dar al partner otra opción. Tenemos una oferta tan extensa que el partner puede elegir en qué segmento puede estar con nosotros, lo que no es óbice para que mantenga relaciones con otros proveedores”. Para él, lo más importante es “la inversión que el partner quiera hacer en Huawei” y está seguro de que en un tiempo razonable, “acabaremos trabajando con los 5 partners de TI que más facturan en España”. Ya les han dicho sí, por el momento, IECISA o Tecnocom.
Esprinet completa el dueto mayorista de Huawei
Ya se despejó la incógnita. Al lado de Afina, Esprinet se ubicará como segunda figura mayorista en el canal de Huawei. De esta manera, se conforma una estructura en la que Delso, desde el principio, tenía muy claro que era necesario balancear el perfil del dueto: junto a una compañía con un perfil “singular”, como era Afina, el objetivo era encontrar otra, con un perfil paneuropeo, con una oferta más amplia y que disfrutara de una enorme cobertura de mercado. Y Esprinet ha sido la compañía elegida. Como explica Delso, la creación de la división de valor del mayorista, V-Valley, ha sido clave para cerrar el acuerdo. “Nos permite la oportunidad de arrancar juntos este proyecto”.
También ha sido clave el plan de negocio que ha presentado Esprinet, ligado lógicamente al crecimiento que persigue esta división, con tintes muy ambiciosos. Y de las distintas opciones que ha barajado el responsable asegura que Esprinet era el mayorista que más recursos dedicaba a Huawei. “Y dentro de su oferta, es el que más independencia nos asegura frente al resto de los competidores”.
El mayorista podrá distribuir toda la oferta de Huawei, aunque en un primer momento el foco se hará en la comercialización de las soluciones de infraestructura IP, el área más tradicional de la marca.
La mayor fortaleza de Esprinet reside en la presencia con la que cuenta en el mercado de las pymes. “Estamos viviendo qué productos podemos lanzar, de forma conjunta, para atacar este segmento, que resulta muy importante para Huawei”. Un foco que no es óbice para que Delso esté seguro de que el mayorista también pondrá en marcha proyectos de valor.
En lo que se refiere al reclutamiento, Delso defiende lo que él denomina modelo agnóstico. “Es el partner el que, libremente, decide en qué mayorista quiere comprar”. El mayorista es clave en el modelo de Huawei. Incluso los partners globales tienen la oportunidad de comprar en España a través de Afina o Esprinet. “Queremos que el partner tenga una relación estrecha con el mayorista, sea cual sea éste”. Para Delso, Esprinet es vital en esta labor de reclutamiento y se torna fundamental “empezar a tener compras repetitivas en el canal”.
En cuanto a los primeros meses de relación con Afina, Delso reconoce que, a pesar de que el programa de canal aún no se había lanzado, ya se han puesto en marcha algunos proyectos con este mayorista.
04/06/2012
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