Alfonso Vergés, gerente del área comercial de Pista Cero
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“Proponemos un nuevo modelo de negocio: la Asociación”
Llevan más de 20 años en activo y apuestan por un modelo de negocio propio. “No somos una central de compras ni somos una franquicia, somos una Asociación”, explica Alfonso Vergés, gerente del área comercial de Pista Cero. Lo que les diferencia, según explica Vergés, es que este modelo no es su negocio principal. “No queremos ganar dinero con los asociados sino que lo queremos ganar junto a ellos”. Por eso, el objetivo de la empresa se centra en seguir siendo un referente en el mercado de la pyme como distribuidores, y llevar su modelo de negocio al mayor número de distribuidores mediante su propuesta de Asociación. De momento cuentan con 100 asociados pero para este 2012 pretenden duplicar esa cifra. Algo que pretenden que vaya acompañado de un aumento de la facturación que podría llegar hasta los 9 millones de euros.
Pista Cero nació hace 23 años en Barcelona impulsada por la ilusión de los hermanos Vergés. Hasta el año 2007 centró su área de venta en las comunidades de Cataluña y Madrid. Después, en 2008 puso en marcha un modelo de expansión basado en la Asociación, junto con otras empresas del sector, a lo largo de todo el territorio nacional. A día de hoy cuenta con más de 100 empresas asociadas repartidas por toda la Península Ibérica.
El modelo de negocio de la compañía se divide en dos: por un lado su labor como distribuidores y, por otro, su papel como Asociación. “Como distribuidor ofrecemos experiencia y precios competitivos, todo ello en un portfolio de productos amplio en el que se encuentran soluciones de hardawre y servicios IT específicos para pymes”, explica Vergés. A nivel Asociación “somos diferentes a todos los demás. No somos una central de compras, ni somos una franquicia. El hecho que más nos diferencia es que la Asociación no es nuetsro modelo de negocio principal y, por tanto, no queremos ganar dinero con los asociados, sino que lo queremos ganar junto a ellos”.
Vergés destaca que para ser asociado de Pista Cero solo se necesita pagar una cuota de 35 euros al mes para obtener una gran variedad de servicios. “No hay compromiso de permanencia, se puede utilizar la imagen y la marca de Pista Cero, beneficiarse de la economía de escala que supone compartir tarifas, folletos, material de backoffice...”. Además, el asociado cuenta con la posibilidad de comprar ofertas de volumen de forma unitaria a fabricantes como Acer, Dell, Toshiba o Apple. Incluso pertenecer a una red nacional de Asistencia Técnica y tener apoyo y facilidades de financiaición para acometer proyectos de mayor envergadura.
Un portfolio muy variado
Como distribuidores cuentan con diferentes servicios y acuerdos con fabricantes. En estos momentos la compañía cuenta con Voztelecom y sus servicios de telefonía IP, Oki con su modalidad de coste por copia, ONO con su fibra óptica para pymes, Mast con las soluciones de backup on-line, y RAT (Red de Asistencia Técnica de Pista Cero).
A nivel de fabricantes Vergés asegura que destaca el acuerdo firmado con Dell, sobre todo en la linea empresarial, pero también en la parte de consumo. “También tenemos acuerdos para el sector educativo con Toshiba, Epson, Promethean y Vision”.
Entre estas dos líneas el gerente de Pista cero señala que “la cifra total de ventas en 2011 ha sido de 7.400.000, de ellos 1.700.000 corresponden a las ventas y servicios de los asociados; lo que significa que su peso es del 23% sobre el total de ventas de Pista Cero”.
Perspectivas para este nuevo año
Para 2012, aunque la compañía prevé un año difícil en el área del distribuidor, en la parte de Asociación “somos mucho más ambiciosos ya que pretendemos pasar de 100 a 200 asociados, duplicar la facturación hasta llegar a los 3 millones de euros y alcanzar una cifra global cercana a los 9 millones de euros”.
Para duplicar el número de asociados Pista Cero va a dividir en dos segmentos este área. Así, una parte se encargará del área de servicios y acuerdos para el asociado, y otra de la venta de productos.
La web de la compañía, herramienta clave del asociado
Para Pista Cero su web utilizada como Intranet es fundamental. Hoy en día esta herramienta pretende ser “el gran cuadro de mando que todos nuestros asociados utilizan en la gestión de su día a día”, puntualiza Vergés. Gracias a ella los asociados cuentan con acceso directo a todos los mayoristas y fabricantes con los que trabaja la compañía. Está dividida en tres capas: la capa pública donde se encuentra la información genérica para todos los asociados, además de foros y calendarios de eventos; una segunda capa privada , donde se incluyen los accesos y docuemntos individuales de cada asociado, y una capa privada personalizada, donde cada asociado puede poner accesos y documentos propios privados.
Además, la Intranet está enlazada con su tienda on-line, “con lo que todos los asociados que quieran comprar a través nuestro lo pueden hacer de forma fácil y rápida. De los 1.700.000 euros que hemos facturado a los asociados en 2011, más de un millón ha sido a través de la web”.
30/01/2012
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